Stratégies marketing et effets de contexte
Résumé
To enhance their sales, commercial enterprises implement various strategies to influence customer behavior. Among these strategies, contextual effects play a significant role for these businesses. In this article, we propose a model capable of replicating three well-known contextual effects in the field : the decoy effect, the compromise effect, and the similarity effect. Through different examples, we demonstrate how pricing can be adjusted to influence customer behavior. Furthermore, through various simulations, we show that the agent based model thus formed constitutes a complex system for which decision support tools are necessary.
Pour améliorer leurs ventes, les entreprises commerciales mettent en place différentes stratégies pour influencer le comportement des clients. Parmi ces différentes stratégies, les effets de contexte constituent un levier important d'optimisation. Dans cet article, nous proposons un modèle capable d'analyser trois effets de contexte bien connus du domaine : l'effet de leurre, l'effet de compromis et l'effet de similarité. À travers différents exemples, nous montrons comment fixer les prix pour influencer le comportement des clients, et montrons par ailleurs, à travers différentes simulations, que le modèle centré individu ainsi constitué dépendant d'un seul paramètre forme un système complexe pour lequel un outil d'aide à la décision est nécessaire.
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