La structuration de l’activité commerciale des entreprises françaises de taille moyenne - Archive ouverte HAL Accéder directement au contenu
Thèse Année : 2004

The structuring of the commercial activity of medium-sized French companies

La structuration de l’activité commerciale des entreprises françaises de taille moyenne

Grégory Reyes

Résumé

This work contributes to a further questioning about the structuring of organizations. Our research concentrates on the observation of the organizational behaviour of the commercial activity of a French SME sub-set : the medium-sized businesses. We have tried to understand the process by which the commercial activity of medium-sized businesses structures itself. Our core objective is to survey the thesis that structure matter as much as the way users run it. From the incidental analysis, our theoretical investigation shows that the user part is yet marginalized. The political dimension seems to be decisive in these small-size structures. To illustrate this thesis, we propose to identify the features of structural dynamics within a sample of medium-sized businesses commercial activity. An analysis of the literature as well as a qualitative exploratory stage on almost ten medium-sized companies initially allowed us to work out the concepts of research : users discern contextual constraints and turn them into reorganization strategies throughout a cognitive process, giving rise to political games. On this basis we have gone deeper into our two main lines of research through a quantitative exploratory stage by a sample of 241 companies. After completing this stage we are able to propose an ideal model of commercial activity organization presenting its various structural variables and the contingent factors which influence it. During the qualitative period we came to a conclusion that the components of dynamics can be joined together in three families of factors attached to the actor, the main element of the dynamics. On this basis a model of causality estimated by the technique of partial least squares (PLS), tested on the PLS Graph 3.1 software and validated according to a bootstrap procedure allows further insight into the characteristics of structural dynamics and their articulations. The part of political dimension when structuring is then highlighted. After completion of the model several scenarios on the reorganization of the commercial activities of the medium-sized companies sample are suggested.
Ce travail participe à l’approfondissement d’un questionnement sur la structuration des organisations. Notre recherche porte sur l’observation du comportement organisationnel de l’activité commerciale d’un sous-ensemble des PME françaises : les entreprises moyennes. Nous avons essayé de comprendre pourquoi et comment l’activité commerciale des moyennes entreprises se structure. Notre objectif principal est d’explorer l’idée que la structure compte, mais la manière dont elle est appropriée par les acteurs est également lourde de conséquences. En partant de l’analyse contingente, nos investigations théoriques nous amènent à considérer que le rôle de l’acteur y est trop marginalisé. La dimension politique semble déterminante dans ces structures de petites tailles. Pour développer cette idée nous avons tenté d’identifier les caractéristiques de la dynamique structurelle de l’activité commerciale d’un échantillon d’entreprises de taille moyenne. Une analyse de la littérature ainsi qu’une phase exploratoire qualitative auprès de dix entreprises de taille moyenne ont permis, dans un premier temps, d’élaborer les concepts de la recherche : les acteurs perçoivent et interprètent les contraintes contextuelles qu’ils traduisent en stratégies de réorganisation selon un processus cognitif. L’interprétation des acteurs entraîne des divergences d’opinion ou des consensus sources de jeux politiques. Sur cette base nous avons approfondi notre recherche lors d’une phase quantitative auprès d’un échantillon de 241 entreprises. Lors de la phase qualitative nous avons conclu que les composants de la dynamique peuvent être réunis en trois familles de facteurs qui sont rattachées à l’acteur, élément principal de la dynamique. Un modèle de causalité estimé par la technique des moindres carrés partiels (PLS), testé sur le logiciel PLS Graph 3.1 et validé selon une procédure de bootstrap permet de vérifier les caractéristiques de la dynamique structurelle et leurs articulations. Le rôle de la dimension politique lors de la structuration est précisé. A l’issue du modèle plusieurs scénarii sont proposés sur la réorganisation de l’activité commerciale des moyennes entreprises de l’échantillon
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Citer

Grégory Reyes. La structuration de l’activité commerciale des entreprises françaises de taille moyenne. Gestion et management. Université de poitiers, 2004. Français. ⟨NNT : ⟩. ⟨tel-02122500⟩
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