Comment devenir un client plus attractif et plus performant grâce à l’évaluation inversée, un mode de contrôle singulier générateur de confiance
Résumé
The studies in inter-organizational control investigating the link between suppliers modes of control and customer performance are discussed. Our research enriches these works by testing this link in the specific case of reverse evaluation (RE) with a sample of 130 practitioners. This singular mode of control, in which the supplier evaluates the customer, has only been the subject of a few qualitative studies. Our results show that, when RE is implemented, customer performance is positively impacted by the trust generated by this mode of control and the customer attractiveness plays a mediating but partial role.
Les travaux en contrôle interorganisationnel étudiant le lien entre modes de contrôle fournisseur et performance client sont débattus. Notre recherche les enrichit en testant ce lien dans le cas particulier de l’évaluation inversée (EI) auprès de 130 praticiens. Ce mode de contrôle singulier, où le client est évalué par son fournisseur, n’a fait l’objet que de quelques études qualitatives. Nos résultats montrent que, lors du déploiement de l’EI, la performance client est impactée positivement par la confiance générée par ce mode de contrôle et l’attractivité client joue un rôle médiateur.