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Communication Dans Un Congrès Année : 2023

A Dynamic Perspective On Middle Managers Issue Selling

Lina Danawi
  • Fonction : Auteur

Résumé

Cet article s’intéresse à l’issue selling, une puissante forme d’influence stratégique qui reste pourtant peu connue. Notre recherche est basée sur une étude de cas enchâssé dans une banque du moyen orient où 5 mini-cas sont analysés sur une période de 10 ans. Les résultats font plusieurs contributions. En premier lieu, ils proposent une approche itérative épisodique de l’issue selling qui démontre que ce process n’est pas une brève pratique. Deuxièmement, en abordant le processus d’issue selling sous l’angle des resources acquises par l’issue seller, les résultats éclairent l’aspect dynamique du process. Finalement, ils proposents aux managers des tactiques pour améliorer leurs chances dans une action d’issue selling.
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Dates et versions

hal-04403936 , version 1 (18-01-2024)

Identifiants

  • HAL Id : hal-04403936 , version 1

Citer

Lina Danawi, Lionel Garreau. A Dynamic Perspective On Middle Managers Issue Selling. XXXIIème Conférence de l' AIMS (Association Internationale de Management Stratégique), Jun 2023, Strasbourg, France. ⟨hal-04403936⟩
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