Key consensus factors as a tool for project-oriented marketing organizations
Résumé
This article presents Key Consensus Factors (KCFs), i.e., those factors that contribute to mutual trust and effective cooperation among stakeholders in project-oriented marketing organizations (POMOs) that aspire to work together toward success. We extract tentative KCFs using the data percolation methodology, which emphasizes the findings of contrasting cases through research. The results of the 18 semi-structured interviews and two focus groups conducted over four years in two different cultures France and Canada lead us to propose four Key Consensus Factors (KCFs): (1) the establishment of behavioral norms, including mutual listening; (2) the meticulous respect for the triple constraint of the calendar of tasks and activities, costs, and quality; (3) the establishment of a common belief system with a clear goal in mind; and 4) the careful anticipation of unexpected risks. Our paper contributes empirically to discussions about the makeup of KCFs, a topic that has been little addressed in the marketing and project management literature. This paper fills the current gap that exists between the notions of Key Success Factors (KSFs), Key Failure Factors (KFFs) and Key Conensus Factors (KCFs). While countless studies have been conducted on KSFs and KFFs, especially in the project management literature, the literature on KCFs is scarce and, to our knowledge, no research centers on the link between the three sets of factors. Our paper can benefit organizations that engage in significant marketing efforts to carry out projects, as it offers a practical model that can guide their activities toward fruitful relationships among all stakeholders, including with their staff and clients. To that effect, we provide a KCF-based checklist aimed at cohesiveness within project-oriented marketing organizations.
Les facteurs clés de consensus dans les organisations marketing axés sur les projets
Cet article présente les facteurs clés de consensus (FCC, ou en anglais KCF) qui contribuent à une confiance mutuelle et à une coopération efficace entre les parties prenantes des organisations marketing axées sur les projets qui aspirent à travailler ensemble pour assurer la réussite de l’entreprise. Les résultats des dix-huit entretiens semi-dirigés et des deux groupes de discussion que nous avons menés sur quatre ans nous amènent à proposer quatre facteurs clés de consensus (KCF) : 1) l’établissement de normes comportementales, y compris l’écoute mutuelle ; 2) le respect méticuleux de la triple contrainte calendrier tâches/activités, coûts et qualité ; 3) la mise en place d’un système de croyances communes avec un objectif clair en tête ; et 4) l’anticipation prudente des risques inattendus Cet article apporte une contribution empirique au concept de facteur clé de consensus (FCC), peu abordé dans la recherche en marketing et en gestion de projet, afin de lier les FCC aux notions plus traditionnelles de facteur clé de succès (FCS) et de facteur clé d’échec (FCE). Les études sur les FCS et les FCE sont très nombreuses, surtout dans le domaine de la gestion de projet, mais celles sur les FCC sont beaucoup plus rares. A notre connaissance, aucune recherche n’a encore essayé de lier FCC, FCS et FCE. Nous espérons que cette recherche aidera les organisations qui déploient des efforts significatifs en marketing pour mettre en œuvre leurs projets, car elle présente un modèle pratique qui peut guider leurs activités vers l’établissement de relations fructueuses entre toutes les parties prenantes, y compris le personnel et les clients. A cette fin, notre article comporte une liste de vérification qui vise à renforcer la cohésion à l’intérieur des organisations marketing axées sur les projets.