L'artisanat du bâtiment est le laissé pour compte de la recherche en sciences de gestion : malgré 40 milliards de chiffre d'affaires annuel en France et plus de 500 000 entreprises, nous ne disposons que de très peu de connaissances sur ce secteur. Ce que nous savons, c'est que nous ne savons rien. Le premier objectif de cette recherche est de comprendre comment ces artisans développent ou non une aptitude à la négociation, alors qu'ils n'ont le plus souvent bénéficié d'aucune formation sur ce thème. Le deuxième objectif est de comprendre comment le territoire peut imposer des choix stratégiques pour ces artisans. En croisant ces deux conceptsnégociation et territoireet en nous basant sur la théorie évolutionniste, nous mettons en évidence le moyen par lequel les artisans accèdent à un certain niveau d'aptitude en négociation. Nous mettons également en lumière 3 types d'entreprises artisanales du bâtiment, en fonction de l'aptitude à la négociation et du territoire d'implantation.