Systèmes de contrôle, comportement des vendeurs et crise économique : enseignements d'une étude exploratoire - Archive ouverte HAL Accéder directement au contenu
Communication Dans Un Congrès Année : 2011

Sales force control, salespeople's behavior and the economic crisis: results of an exploratory study

Systèmes de contrôle, comportement des vendeurs et crise économique : enseignements d'une étude exploratoire

Laure Lavorata

Résumé

The aim of this study is to determine the impact of the economic crisis on commercial organizations and the ways they have adapted to it. We carried out two qualitative studies with 58 salespeople. The results of these studies show that the salespeople perceive an increased pressure in the daily management and a strengthening of sales force control and suggest that customers' behavior can influence salespeople's behavior and thus the impact of salesforce controls. Based on our findings, we propose a conceptual framework adapted from Jaworski (1988) that analyzes the company's external environment, changes in customer behavior and the consequences on the sales force and sales management.
L'objectif de cette recherche est de déterminer l'impact de la crise économique sur les organisations commerciales et les modalités d'adaptation qu'elles ont développées pour faire face à ce contexte inédit. Deux études qualitatives ont été réalisées : l'une auprès de 12 conseillers bancaires en 2009 et la deuxième auprès de 46 commerciaux dans différents secteurs d'activité en 2010. Les résultats des deux études montrent que les commerciaux perçoivent un renforcement de la pression exercée au quotidien par le management dans l'agence qui se traduit par un reporting accru. En outre le rôle des clients est mis en évidence car il apparaît que le comportement des clients contribue à influencer aussi les systèmes de contrôle à travers l'impact sur le comportement des commerciaux Les résultats de ces études exploratoires nous conduisent à proposer un cadre conceptuel adapté de celui de Jaworski (1988) ; ce cadre analyse l'environnement externe de l'entreprise, mais aussi la modification du comportement du client, et intègre ses conséquences sur le vendeur et les systèmes de contrôle.
Fichier non déposé

Dates et versions

hal-02437025 , version 1 (13-01-2020)

Identifiants

  • HAL Id : hal-02437025 , version 1

Citer

Madeleine Besson, Laure Lavorata. Systèmes de contrôle, comportement des vendeurs et crise économique : enseignements d'une étude exploratoire. 28ème Congrès de l'Association Française du Marketing (AFM), May 2011, Bruxelles, Belgique. ⟨hal-02437025⟩
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