L’influence du contexte économique sur le comportement de multiéquipement des clients de la bancassurance - Archive ouverte HAL Accéder directement au contenu
Thèse Année : 2020

Der Einfluss des ökonomischen Kontextes auf das Multi-Equipment-Verhalten von Bancassurance-Kunden

The influence of the economic context upon customer cross-buying behavior in bancassurance sector

La influencia del contexto económico en el comportamiento de los clientes de bancaseguros en materia de multiequipamiento

L’influence du contexte économique sur le comportement de multiéquipement des clients de la bancassurance

Samy Mansouri

Résumé

Consumer cross-buying behavior is an important axis for the development and profitability of customer relationships. Prior research in Marketing has explained it using several commercial, attitudinal, Marketing or socio-demographic variables. However, this literature has remained silent on the potential influence that the economic context could have on cross-buying behavior, most often relaying this gap in the limits and future research issues. In this work, we examine the extent to which the economic context influences the cross-buying behavior of bancassurance customers. In particular, we address two specific questions: (1) Does the degree of cross-buying of bancassurance customers reflect the economic context (i.e. contraction vs. expansion)? (2) How does the economic context (contraction/expansion) influence the degree of cross-buying of bancassurance customers? To address these questions, we conducted two successive quantitative studies, one longitudinal on a database and the other cross-sectional using a survey. We observe that the economic context influences the cross-buying behavior of bancassurance customers through their emotions. It seems that financial services associated with avoiding negative results are more subscribed during periods of economic contraction. Conversely, financial services associated with obtaining positive results are more popular during periods of economic expansion. Our research thus introduces a new significant variable that explains cross-buying and that contributes to a better understanding of this behavior. On the managerial level, we propose to marketers some new strategies to develop customer relationships, and some Marketing tactics to better equip their customers.
Le comportement de multiéquipement représente un axe important du développement et de la rentabilisation de la relation client. La recherche en Marketing l’explique par plusieurs variables commerciales, attitudinales, Marketing ou sociodémographiques. Cependant, cette littérature est restée discrète sur l’influence potentielle que pourrait avoir le contexte économique sur le comportement de multiéquipement, relayant le plus souvent cette lacune dans les limites et futures voies de recherche. Dans ce travail, nous nous intéressons à la mesure dans laquelle le contexte économique influence le comportement de multiéquipement des clients de la bancassurance. En particulier, nous nous posons deux questions : (1) le degré de multiéquipement des clients de la bancassurance varie-t-il en fonction du contexte économique (contraction/expansion) ? (2) comment le contexte économique (contraction/expansion) influence-t-il le degré de multiéquipement des clients de la bancassurance ? Pour y répondre, nous menons deux études quantitatives successives, longitudinale sur base de données et transversale par questionnaire. Nous observons que le contexte économique influence le comportement de multiéquipement des clients de la bancassurance au travers de leurs émotions. Il semble que les services financiers permettant d’éviter des résultats négatifs soient plus souscrits durant les périodes de contraction économique. A contrario, les services financiers permettant d'obtenir des résultats positifs seraient plus plébiscités durant les périodes d’expansion économique. Notre recherche introduit ainsi une nouvelle variable explicative et significative du multiéquipement, et contribue à une meilleure connaissance de ce comportement. Sur le plan managérial, nous proposons aux professionnels de nouvelles stratégies commerciales de développement de la relation client, et de meilleures tactiques pour mieux équiper leurs clients.
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Dates et versions

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  • HAL Id : tel-03144916 , version 1

Citer

Samy Mansouri. L’influence du contexte économique sur le comportement de multiéquipement des clients de la bancassurance. Gestion et management. Université Paris-Dauphine - PSL, 2020. Français. ⟨NNT : ⟩. ⟨tel-03144916⟩

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