Le vendeur face à l'étiquette énergie : quels déterminants pour la vente des produits performants en énergie ? - Archive ouverte HAL Accéder directement au contenu
Communication Dans Un Congrès Année : 2021

Le vendeur face à l'étiquette énergie : quels déterminants pour la vente des produits performants en énergie ?

Résumé

This research aims to identify the determinants that may encourage the salesperson to direct consumers towards energy efficient equipment, particularly by taking into account the energy label. On the basis of an ethnographic study, conducted online and in stores with general and specialized retailers, our findings highlight the determinants such as consumer demand, the strategy of the retailer, the type of products and the level of knowledge of the salesperson, in the ability of the salesperson to guide the consumer towards energy efficient products. The study of online stores revealed the absence of sales support systems that could encourage the purchase of an efficient product.
Cette recherche vise à identifier les déterminants susceptibles d'encourager le vendeur à orienter les consommateurs vers des équipements performants en énergie, notamment par la prise en compte de l'étiquette énergie. Sur la base d'une enquête ethnographique de type mystère conduite en ligne et en magasin auprès de distributeurs généralistes et spécialisés, nous avons pu mettre en évidence les déterminants tels que la demande des consommateurs, la stratégie de l'enseigne, le type de produits et le niveau de connaissance des vendeurs, dans l'aptitude du vendeur à orienter le consommateur vers des produits performants. L'étude des magasins en ligne a, quant à elle, révélé l'absence de dispositifs d'appuis à la vente à même de favoriser l'achat d'un produit performant.
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THIL2021_BOUHAFS_ALLAOUAT_TOULOUSE_etiquette.pdf (166.32 Ko) Télécharger le fichier
Origine : Fichiers produits par l'(les) auteur(s)

Dates et versions

hal-04213987 , version 1 (21-09-2023)

Identifiants

  • HAL Id : hal-04213987 , version 1

Citer

Ilana Bouhafs, Yasmine Allouat, Nil Ozcaglar-Toulouse. Le vendeur face à l'étiquette énergie : quels déterminants pour la vente des produits performants en énergie ?. 24ème Colloque International Etienne Thil, Association Etienne Thil, Oct 2021, Roubaix, France. ⟨hal-04213987⟩

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