Diriger un établissement social ou médico-social (ESMS) où le cœur de métier est la rencontre, l’humain, c’est aussi gérer la tension entre les moyens alloués par les financeurs et les besoins des personnes. Dans un contexte de réduction des dépenses publiques, la solidarité nationale se trouve face à un dilemme : identifier les besoins mais ne plus avoir les moyens d’y répondre. Au-delà d’un défi politique, ce dilemme révèle un enjeu majeur de gestion. Comment remplir nos missions d’accueil, d’accompagnement, d’éducation, avec des moyens en constante diminution relativement aux besoins des personnes accueillies ? Cet article rend compte des observations et analyses d’un directeur d’établissements médico-sociaux du champ du handicap croisées avec des données recueillies lors d’entretiens avec des gestionnaires et professionnels du secteur. Ces données qualitatives sont exposées dans une approche multiréférentielle, mettant en relation les apports des sciences de gestion avec les savoirs mobilisés généralement dans l’analyse des pratiques du travail social.