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Article Dans Une Revue Entreprises et Histoire Année : 2012

"L’expérimentation d’une nouvelle pratique commerciale : la maison Moët d’Epernay et ses commis voyageurs (1790-1815)"

Benoît Musset
  • Fonction : Auteur
  • PersonId : 1249406
  • IdRef : 060389990

Résumé

From the 1760s-1780s onward, the Champagne vintners undertook prospecting trips to Eastern Europe so as to place their wines (which were already known in the region) in larger quantities. By the 1790s, all the important houses employed one or several travelers, particularly in Germany. The Moët house in Epernay likewise hired Charles Küssel in 1789. Jean-Rémy Moët, the young leader of the house, discovered then the difficulties of using a traveler at distance : too broad an autonomy, variable defense of their interests, personal rivalries. After this first experience, completed in 1795, Moët relied on a German family, the Geiger, four members of which traveled on his behalf from 1796 to 1814 and wove a more solid network inside Germany, even extending it, against his will, to Russia, Vienna and Britain. Despite their support, the coverage of several dozens of German towns was, up to 1815, a challenge that was quite imperfectly overcome. The difficulties of the German tour, the irregularity of the orders as a result of war, the uncertain collection of debts, not to mention the fatigue of travel, brought about a very high turn-over. On the opposite, Henri-Jacob and Frédéric Geiger became sedentary in Vienna and Saint-Petersburg. They relinquished the status of traveling salesman and became full agents. Initially Moët yielded, as sales were sustained. But he angrily reminded his travelers of their duties, however without success. He finally broke with one in 1810, and with the other in 1813. Yet it was he who installed an agent in London, although he officially kept the status of traveler. At the outset of a turbulent period, the merchant remain­ed in a state of indecision as to the proper structure of his house for exports, although he had acquired a deep experience in the handling of traveling salesmen during 25 years.
À partir des années 1760-1780, les négociants en vins de Champagne entreprennent des voyages de prospection dans l’Est de l’Europe, afin d’y placer leurs vins, déjà connus dans la région, en plus grandes quantités. Dans les années 1790, toutes les maisons importantes disposent d’un ou plusieurs voyageurs, en particulier en Allemagne. La maison Moët d’Epernay participe à ce mouvement avec Charles Küssel, embauché en 1789. Jean-Rémy Moët, jeune dirigeant de la maison, découvre alors la difficulté d’utiliser un voyageur à distance : autonomie trop grande, défense variable de ses intérêts, rivalités personnelles. Après cette première expérience, achevée en 1795, Moët se repose sur une famille allemande, les Geiger, dont quatre membres ont voyagé pour lui de 1796 à 1814, tissant un réseau plus solide dans l’intérieur de l’Allemagne, poussant même, contre sa volonté, en Russie, à Vienne et en Angleterre. Malgré cet appui, la couverture de plusieurs dizaines de villes allemandes a été, jusqu’en 1815, un défi très imparfaitement surmonté. Les difficultés de la tournée allemande, l’irrégularité des commandes sous l’effet des guerres, les recouvrements difficiles de créances sans parler des fatigues du voyage entraînèrent un turn-over très important. À l’inverse, Henri-Jacob et Frédéric Geiger se sédentarisaient à Vienne et Saint-Pétersbourg, s’imposant davantage comme des agents, délaissant le statut de commis voyageur. Moët cédait dans un premier temps, les ventes se soutenant, mais rappelait furieusement ses voyageurs à leurs devoirs, sans succès, rompant finalement avec l’un en 1810, et avec l’autre en 1813. Cependant c’est lui-même qui installait un agent à Londres, Martell, tout en conservant officiellement le statut de voyageur. Le négociant restait, à la sortie d’une période troublée, dans une phase d’indécision quant à la structure commerciale de sa maison à l’exportation, tout en ayant acquis une grande expérience pendant 25 ans dans l’emploi des commis voyageurs.
Fichier non déposé

Dates et versions

hal-02109064 , version 1 (24-04-2019)

Identifiants

Citer

Benoît Musset. "L’expérimentation d’une nouvelle pratique commerciale : la maison Moët d’Epernay et ses commis voyageurs (1790-1815)". Entreprises et Histoire, 2012, 66 (1), pp.103-115. ⟨10.3917/eh.066.0103⟩. ⟨hal-02109064⟩
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