Cet article de sociologie financière présente les résultats d'une recherche portant sur la négociation des contrats de plan (1994-1999) entre l'État et les régions françaises. La nouvelle donne institutionnelle de la décentralisation invalide les modèles déjà déclinants de la planification et de l'aménagement du territoire par l'État : désormais, selon la logique légitime de référence de la contractualisation, l'État et la région sont à égalité pour sélectionner les priorités territoriales à programmer financièrement dans les contrats de plan. Pourtant, l'État, recentré sur un rôle régulateur, tente d'imposer ses règles dans la négociation en déformant le "référentiel" à son avantage. En réalité, le processus central, mais largement occulté, de la négociation contractuelle est constitué par la régulation financière qui s'organise autour des enjeux et des normes de cofinancement, d'engagement et de préservation des crédits. Le modèle bipolaire de la négociation de l'action publique conventionnelle combine donc des règles qui sont finement répertoriées pour questionner la portée de la nouvelle approche -"globale", "transversale", "partenariale" et "territorialisée" -, des problèmes publics.