L'article analyse une interaction séquentielle entre un client et son fournisseur, composée d'une phase préalable de négociation puis d'une phase de coordination sur plusieurs périodes. Les performances du client et du fournisseur dépendent étroitement de la coordination de leurs décisions de production face à une demande aléatoire sur un marché final. Le modèle de théorie des jeux utilisé pour formaliser cette interaction met l'accent sur l'influence des prix négociés sur l'efficacité de la coordination des activités de production. L'étude théorique de ce modèle prédit que dans ce type de situation, le client doit exploiter son pouvoir de négociation sans tenir compte du caractère inéquitable du partage des gains de la coordination. Les comportements observés en laboratoires obéissent à une logique bien différente. Les résultats montrent en effet que la coordination au sein du couple client-fournisseur est d'autant plus efficace que le partage du gain de la coordination est équitable et que les termes de ce partage sont stables.