Influencer l’attention des décideurs - Archive ouverte HAL Accéder directement au contenu
Article Dans Une Revue Revue Française de Gestion Année : 2016

Influencer l’attention des décideurs

Résumé

Dans un environnement complexe et surchargé d'information, gérer l'attention des décideurs constitue un défi pour les entreprises. Cet article étudie l'« issue-selling », c'est-à-dire la façon dont un acteur peut influencer l'attention décisionnelle en s'appuyant sur différents canaux. L'analyse des pratiques des risk managers, en tant que coordinateurs de la gestion des risques, met en avant quatre postures d'issue-selling (pédagogue, superviseur, challenger, impulseur). Ces résultats affinent le concept d'issue-selling et éclairent sur les rôles du risk manager.
Fichier non déposé

Dates et versions

hal-01620187 , version 1 (20-10-2017)

Identifiants

Citer

Julie Mayer. Influencer l’attention des décideurs. Revue Française de Gestion, 2016, 42 (255), ⟨10.3166/rfg.2016.00023⟩. ⟨hal-01620187⟩
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