LA RELATION COMMERCIALE BANCAIRE VERSION 2.0 - Archive ouverte HAL Access content directly
Journal Articles Gestion - HEC Montréal Year : 2016

LA RELATION COMMERCIALE BANCAIRE VERSION 2.0

Abstract

La relation entre les banques traditionnelles et leurs clients s’est profondément transformée avec les nouvelles technologies. Nous avons mené une étude auprès de 243 clients (questionnaire par téléphone) afin de recueillir leurs témoignages et nous avons interrogé les directions commerciales de différents groupes bancaires afin d’identifier les changements induits par les outils numériques. Les banques traditionnelles doivent apprendre à gérer une clientèle dorénavant multi bancarisée, volatile, autonome et très informée. Elles sont confrontées à plusieurs paradoxes : elles doivent personnaliser les échanges, maintenir une relation de proximité avec leurs clients… à travers des écrans et en les rencontrant de moins en moins souvent ; les conseillers doivent gérer le nouveau comportement cross canal des clients, enrichir leur compétences et faire preuve de réactivité. Afin de prendre en compte ces changements et les nouveaux comportements de leurs clients, les banques repensent leurs business models, leurs approches commerciales et leur implantation physique.
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Dates and versions

hal-01570925 , version 1 (01-08-2017)

Identifiers

  • HAL Id : hal-01570925 , version 1

Cite

Nathalie Audigier. LA RELATION COMMERCIALE BANCAIRE VERSION 2.0. Gestion - HEC Montréal, 2016. ⟨hal-01570925⟩
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