Comprendre les modalités de développement de la négociation collective implique de se pencher non seulement sur les pratiques patronales d’évitement de la négociation, mais aussi sur les pratiques « d’évidement », visant à limiter ce qui se joue dans le cadre de ces échanges. À travers l’analyse croisée des pratiques de négociation dans trois établissements de grande taille, cet article rend compte de la variété des usages patronaux de la négociation et des modalités de leur intégration dans les pratiques de management des professionnels de la gestion. Articulant cette analyse à celle des contraintes multiples que rencontrent les syndicalistes pour s’adapter aux nouvelles formes du pouvoir économique, il se propose d’éclairer tant les conditions facilitant le développement de ces échanges institutionnels dans les établissements de grande taille que les contraintes qui limitent ce qui s’y joue.