Quels sont les mécanismes de création de profit par les acteurs économiques lors des projets d’aménagement ? Nous reconstituerons l’histoire d’un grand projet de centre commercial mené en France récemment, en y associant une analyse des documents comptables prévisionnels rédigés par son promoteur immobilier. Alors que beaucoup de travaux expliquent la création de profit en se rapportant à l’idée d’exploitation des valeurs foncièreset en se centrant sur le rapport de force entre promoteur et propriétaire foncier lors de la définition de la valeur des terrains, nous montrerons que la valeur se crée autant dans la phase de maitrise foncière qu’au cours de la commercialisation et de la revente à des investisseurs-bailleurs. Nous détaillerons alors les modalités concrètes du travail de promotion immobilière menant à la formation de ces poches de profit. A la notion de rapport de force, nous préférons celle d’enrôlement. En effet, le promoteur crée du profit lorsqu’il parvient à façonner les caractéristiques du programme immobilier,de telle sorte que les parties prenantes (propriétaires fonciers, élus, locataires, investisseurs-bailleurs) s’impliquent dans le projet sur la base de critères multiples qui dépassent le seul retour sur investissement à court terme.