En conciliant les approches économiques traditionnelles et le néo-institutionnalisme sociologique par l’introduction du «conformisme à une norme» comme variable d’intérêt, nous en analysons l’impact sur la performance de réseaux de franchise. Á partir de données françaises recueillies sur six ans, nos résultats montrent que le non-conformisme accroît le chiffre d’affaires et diminue la rentabilité économique, mais ce uniquement jusqu’à certains seuils. Ce résultat nous permet de mesurer l’importance de cette variable pour la détermination du mix optimal entre franchise et succursalisme. Les réseaux de points de vente peuvent donc privilégier ou non le conformisme, en fonction de l’indicateur de performance poursuivi, au travers d’un objectif de volume ou de rentabilité.