Les investisseurs chinois ont plutôt mauvaise réputation, et cependant ils avancent leurs pions dans de plus en plus de pays. Leurs comportements sont souvent de nature à dresser la population contre eux, et cependant les gouvernements, voire les entreprises leur ouvrent largement les portes. Notre communication va s’efforcer de décrire qui sont les investisseurs chinois, quelle est leur formation et dans quel système de contraintes ils sont pris pour permettre à ceux qui ont à traiter avec eux de mieux les comprendre et de monter avec eux des stratégies gagnant – gagnant. Nous appuierons sur les travaux du centre de recherches sur les organisations de l’Université SUN Yatsen à Canton qui, sous notre direction, a suivi pendant quatorze ans l’industrialisation chinoise travaillant avec les entrepreneurs chinois et étrangers, publics et privés, et travaillant aussi avec les pouvoirs publics nationaux et locaux. La Chine est un pays qui a pour l’essentiel de son histoire été isolé des influences étrangères. Les Chinois découvrent le monde extérieur forts de leur argent et de leur récente réussite économique, mais faibles de leur ignorance de l’étranger. Ils sont pris dans un système qui les contrôle encore largement, et donc fait d’eux des acteurs particuliers et, plutôt, maladroits. Le but de ce travail est de réduire le taux d’échec impressionnant caractéristique des investissements directs chinois dans l’industrie des pays européens. En effet, on peut poser beaucoup de questions sur ces investissements, mais rien n’est plus dommageable que leur échec économique, car ce sont des occasions de développement local perdues.