La personnalité des acteurs et le rapport de force dans la négociation partenariale - Archive ouverte HAL Access content directly
Other Publications Year : 2006

La personnalité des acteurs et le rapport de force dans la négociation partenariale

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Abstract

L'impact des accords issus de la négociation entre les partenaires économiques renforce l'intérêt pour son étude. Les pouvoirs respectifs des parties et le rapport de force qui en résulte conditionnent les processus et les résultats des négociateurs. Mais ces derniers sont également conditionnés par leurs caractéristiques individuelles car elles sont susceptibles de modifier leur perception de la situation et d'influencer leurs choix stratégiques, donc leur résultat. Cette recherche a pour objectif de mieux cerner l'impact de la personnalité sur l'interaction du pouvoir au sein de la négociation partenariale inter organisationnelle.
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Dates and versions

halshs-00135526 , version 1 (08-03-2007)

Identifiers

  • HAL Id : halshs-00135526 , version 1

Cite

C. Guicherd. La personnalité des acteurs et le rapport de force dans la négociation partenariale. 2006. ⟨halshs-00135526⟩

Collections

UGA CNRS CERAG
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